Личные продажи тренинги по классическим и продвинутым техникам продаж
Рис. 6. Серия из трех книг по продажам.
Повышение эффективности личных продаж будет актуальным всегда.
Понятно, что без продаж не сможет существовать никакой бизнес.
Продавать лучше, чем ваш конкурент, когда разница между продаваемыми товарами двух конкурирующих фирм становится все менее заметной, становится важным конкурентным преимуществом компании.
Для этого сегодня есть все возможности – современные техники продаж можно смело отнести к высоким технологиям.
Нерешенные проблемы
Тренингами по личным продажам мы занялись в кризис 2009 года. И поэтому нисколько не удивились, что рынок насыщен предложениями тренинговых компаний.
Однако, как отметил один из известных российских тренеров, только 1/4 продавцов знает и применяет современные техники продаж. Наши наблюдения показали – на самом деле, цифра значительно ниже. Редкие единицы применяют в своей практике современные техники продаж. И потому на первое место выходят даже не новые, еще более лучшие разработки по личным продажам, а эффективная методология проведения тренингов. Как добиться того, чтобы менеджеры по продажам применяли то, что они знают, но пока продолжают работать по старому?
Большая часть наших коллег тренеров обосновывает обозначенную проблему тем, что на тренинге можно попробовать продавать по новому, научиться же нужно только самому в дальнейшей самостоятельной работе. Частично соглашаясь с коллегами, мы считаем, что есть другие более эффективные решения обозначенной проблемы.
Цели тренинга
Освоить классические техники продаж таким образом, чтобы продавцы их применяли в повседневной практике.
Более подробное раскрытие целей представлено в концепции тренинга.
Концепция тренинга по личным продажам
Рис. 7. Вторая книга серии.
1. Мы считаем проведение одного длительного (в 3—4 дня подряд) тренинга не очень эффективным, хотя сами проводим не только однодневные, но и двухдневные тренинги. Важным для усвоения является не только сам тренинг, но и время между тренинговыми сессиями с разрывом от 1 недели до 1 месяца.
2. Наши тренинги по классическим продажам построены не в порядке логической последовательности этапов продажи (от холодных контактов до закрытия продаж), как обычно это принято. Последовательность тренингов выбрана таким образом, чтобы в каждом новом тренинге использовать полученные на предыдущем тренинге знания, это обеспечивает лучшее запоминание и усвоение материала.
3. При работе с компанией-клиентом мы организуем дополнительные внутренние тренинги силами продавцов отдела продаж. Это тоже наше ноу-хау.
4. Ну и, наконец, нами разработана собственная техника продаж для продвинутых продавцов – «Менеджмент-продажи». Продвинутые техники продаж представлены во втором модуле.
Модульный принцип построения системы тренингов и ожидаемые результаты
1 модуль – «Классика»
– Техники эффективных вопросов
– Техники преодоления возражений
– Техники разогрева холодных контактов
– Техники презентации
– Техники переговоров о цене
– Техники закрытия сделки
2 модуль – «Техники продаж для продвинутых продавцов»
– СПИН плюс
– Менеджмент-продажи
Краткое описание 1 модуля – «Классика»
1. Тренинг Техники эффективных вопросов
К сожалению, чаще всего нам представляется возможность наблюдать в работе подавляющего числа продавцов презентацию продуктов, когда вопросы задает покупатель. В то время, как умение задавать вопросы – это первое, чему должны научиться продавцы. С помощью вопросов решается целый комплекс проблем любой продажи. Выясняются потребности покупателей, чтобы предложить подходящий продукт или «достроить решение для клиента». Устанавливается контакт с покупателем, создаются комфортные условия для покупателя, в результате удается лучше понять его проблемы и решить их продуктами продавца. Известная техника СПИН полностью построена на вопросах покупателю, что позволяет, в частности, уменьшить число возражений покупателя.
После тренинга «Техники эффективных вопросов» участники тренинга возьмут вопросы на вооружение, вопросы станут неотъемлемой частью эффективной продажи.
2. Тренинг Техники преодоления возражений
Известна расхожая фраза: «Если бы у покупателя не было возражений, всех продавцов можно было бы безболезненно уволить». Это почти что так.
Уметь работать с возражениями покупателя, уметь выявлять ложные и второстепенные возражения (для чего участники тренинга используют уже накопленные знания по правильному задаванию вопросов), использовать разные техники для преодоления возражений покупателя – вот малая часть того, чем должен владеть современный продавец.
После тренинга «Техники преодоления возражений» продавцы не будут бояться возражений покупателя, и тем более раздражаться от них. Они научатся грамотно обрабатывать возражения покупателя.
3. Тренинг Техники разогрева холодных контактов
Страх холодных звонков и холодных контактов – одна из причин, почему многие молодые специалисты не хотят идти работать менеджерами по продажам. Активные продажи – часто одна из главных проблем кампаний в самых разных отраслях.
В упражнениях по преодолению секретаря в активных продажах участники тренинга используют уже полученные знания предыдущего тренинга по преодолению возражений.
Тренинг «Техники разогрева холодных контактов» не только поможет преодолевать страх холодных звонков и контактов, но и вооружат продавцами практическими инструментами активных продаж.
4. Тренинг Техники презентации
Чтобы там не говорили, продавцам приходится презентовать свои продукты. Более того, чаще всего большая часть времени контакта с клиентом занята как раз презентацией продуктов компании. Почему бы не делать это результативно? Тренировочные упражнения тренинга «Техники презентации» как раз посвящены тому, как это делать более эффективно.
Опираясь на знания и умения, полученные на предыдущих тренингах, а также усваивая разные фишки эффективных и эффектных презентаций, продавец сможет значительно улучшить свои презентационные способности.
5. Тренинг Техники переговоров о цене
В первую очередь, это тренинг по маркетингу для продавцов, где переговоры о цене продаваемых продуктов – часть позиционирования своей продукции.
Стратегии ценообразования, методы ценообразования и ценовые торги – это важные части тренинга «Техники переговоров о цене».
Современный маркетинг значительно изменился от недавнего прошлого: предоставление товара заменяется предоставлением ценности покупателю. Как это делать – научат упражнения тренинга.
6. Тренинг Техники закрытия сделки
Кажется, это самая известная тема в технике продаж. Манипулятивные техники продаж начинались с умения закрывать сделку, применяя жесткие продажи, альтернативные вопросы и др. методы.
Однако времена меняются. И задача продавца – уметь вместе с покупателем последовательно продвигаться на пути правильного принятия решений о покупке.
Современный продавец – это и консультант высокого уровня, и менеджер, который управляет сложными взаимоотношениями покупателя и продавца. Научиться этому – одна из задач тренинга «Техники закрытия продаж».
Данный текст является ознакомительным фрагментом.