Краткое описание 2 модуля – «Техники продаж для продвинутых продавцов»

Рис. 8. Третья книга серии, где рассматриваются вопросы расширения сферы применения личных продаж.

7. Тренинг «СПИН плюс»

Мы полагаем, что широко известная техника СПИН – манипулятивная техника продаж, конечная цель которой не лучшим образом решить проблему покупателя, а продать именно тот продукт, что предлагает продавец своему покупателю.

Однако появление техники «Я вам должен», которая лишена этого недостатка, но вбирает в себя все достоинства техники СПИН, заслуживает названия СПИН плюс.

Мы рассмотрим все достоинства этой техники, которую можно рассматривать как первую технику для продвинутых продавцов.

8. Тренинг «Менеджмент-продажи»

Разработанная нами новая техника продаж также относится к техникам для продвинутых продавцов.

Однако по мере разработки и апробации этой техники мы пришли к парадоксальному выводу – существует только одна техника, которая вбирает в себя все лучшее, что имеется в, казалось бы на первый взгляд, противоречивых техниках продаж (техника СПИН ориентирована на большие продажи, классика – на остальные продажи).

Пожалуй, главным отличие этой техники является то, что она с самого начала была ориентирована на лучшее решение проблем покупателя. А лучшей технологией решения проблем на сегодня является АРИЗ – алгоритм решения изобретательских задач.

Кроме того, эта техника особое внимание уделяет не маркетингу, а менеджменту – откуда она и получила свое название.

Еще одной серьезной особенностью техники «Менеджмент-продажи» является идея расширения сферы применения техник продаж на управление персоналом.

Перечисленные темы будут рассмотрены в последнем тренинге второго модуля для продвинутых продавцов.

Список публикаций ведущего тренинг по продажам

Материалы представленных книг по личным продажам основаны, в первую очередь, на публикациях в журналах ИД Гребенников, представленных ниже, а также статьях ведущего в журналах «Новости маркетинга» и «Промышленный маркетинг»:

Рис. 9. Журнал «Промышленный маркетинг».

1. Токарев Владимир Современные технологии обучения персонала отделов продаж: проблемы и решения //Журнал: «Управление продажами», #1, 2012 г.

Статья посвящена вопросам повышения эффективности тренингов, в частности по личным продажам, для менеджеров и руководителей отделов продаж, а также особенностям применения метафорической деловой игры для решения различных задач тренинга. Предлагаемый подход к повышению эффективности тренингов опирается на достижения современной методологии обучения в самых разных областях.

2. Токарев Владимир Менеджмент-продажи: как продавцу преодолеть свою лень и применить «теорию лени» в личных продажах//Журнал: «Личные продажи», #4, 2011 г.

Статья посвящена исследованию возможности использования управленческих алгоритмов для управления своей ленью. На основе совместного использования знаний из психологии и менеджмента предложены методы управления ленью, проведены параллели между ленью личности и «корпоративной» ленью (сопротивлением изменениям в организации), предложено использовать выявленные механизмы управления ленью для повышения результативности личных продаж.

3. Токарев Владимир Менеджмент-продажи: управляем эмоциями//Журнал: «Управление продажами», #5, 2011 г.

Статья посвящена исследованию возможности применения управленческих алгоритмов для управления эмоциями. На основе совместного использования знаний из психологии и менеджмента предложены методы, позволяющие избавиться от страха холодных звонков, преодолеть стресс и депрессию, а также развить чувство юмора, с тем, чтобы решить практические задачи продавцов на разных этапах продажи.

4. Токарев Владимир Стратегия отдела продаж: от корпорации до операции//Журнал: «Управление продажами», #2, 2011 г.

Статья посвящена исследованию методических вопросов разработки стратегии применительно к операционной стратегии (на примере отдела продаж). Автор рассматривает развертывание корпоративной стратегии до операционной и процесс обратного влияния операционной стратегии на стратегию фирмы, а также делает первую попытку связать пирамиду стратегий со стратегией отдельной продажи.

5. Токарев Владимир Классическая техника продаж, «менеджмент-продажи» или СПИН: какая технология лучше?//Журнал: «Личные продажи», #2, 2012 г.

В статье проведен сравнительный анализ классической технологии продаж и СПИН. Рассмотрена возможность использования СПИН для малых продаж, а также дополнения этой технологии элементами классического алгоритма продаж. В качестве альтернативы сравниваемым инструментам представлена авторская технология «менеджмент-продажи». Описана история ее появления, рассмотрены типичные ошибки, совершаемые при продвижении технологий российских разработчиков.

6. Токарев Владимир Менеджмент-продажи: результативные вопросы в личных продажах//Журнал: «Личные продажи», #1, 2011 г.

Автор рассказывает о важности использования вопросов в продажах, их последовательности и формулировках. Также в статье проведен анализ эвристического подхода на основе известного списка контрольных вопросов по А. Ф. Осборну. Представленный подход направлен на повышение результативности компании.

7. Токарев Владимир Тайм-менеджмент на службе отдела продаж//Журнал: «Управление продажами», #4, 2011 г.

В статье раскрывается актуальная тема повышения квалификации менеджеров и руководителей отдела продаж в рамках новой концепции «Менеджмент – продажи». В качестве эффективного инструмента приобретения управленческих компетенций предлагается использовать тайм-менеджмент. Автором рассмотрен важный этап коммуникации, редко попадающий в круг внимания специалистов по сбыту, – управление запоминанием, приведены практические примеры использования техники запоминания в процессе продаж.

8. Токарев Владимир Менеджер по продажам поставщика уже управляет фирмой покупателя//Журнал: «Управление продажами», #6, 2010 г.

В данной статье исследовано сложное взаимодействие функций управления и деятельности подразделений компании. В качестве примера рассмотрены вопросы принятия решений в процессе купли-продажи продуктов, необходимых для деятельности компании. При переходе от малых продаж к большим было выявлено возрастающее участие специалиста отдела сбыта в управлении компанией покупателя. Автор обосновывает необходимость серьезной подготовки специалистов отдела сбыта в сфере текущего и стратегического управления.

9. Токарев Владимир Используйте возражения покупателя, а не пытайтесь их избежать// Журнал: «Личные продажи», #4, 2010 г.

В статье рассмотрена актуальная тема – преодоление возражений покупателя на рынке b-2-b. Проведено сравнение преодоления возражений в классической технике продаж и технике СПИН. Автор предлагает рассматривать возражения не как досадную помеху, а как важную конструктивную составляющую, имеющую эвристическую ценность. Кроме того, в статье дан алгоритм «творческих продаж» с применением АРИЗ.